Làm thế nào để phân tích dữ liệu bán hàng trong CRM?

Làm thế nào để phân tích dữ liệu bán hàng trong CRM?
14.04.2021 659
Phân tích dữ liệu bán hàng cho phép các nhà quản lý đưa ra các quyết định chính xác trong tương lai. Dựa vào các chỉ số trong CRM, chuyên gia sẽ tập trung vào đó để tăng doanh số bán hàng. Cách tiếp cận này đã được chứng minh là có hiệu quả tuyệt vời đối với các tổ chức thuộc mọi quy mô và lĩnh vực hoạt động. 

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ nói về cách phân tích dữ liệu bán hàng và cách điều chỉnh dữ liệu phù hợp với nhu cầu của mỗi công ty.
 
1. Dữ liệu bán hàng là gì?
Dữ liệu bán hàng là một khái niệm rất rộng, chúng ta có thể hiểu nó bao gồm tất cả các đặc điểm có thể đo lường được có liên quan đến quy trình bán hàng.
Ngày nay, các nhà quản lý không cần phải thu thập các dữ liệu một cách thủ công. Họ có thể lấy chúng từ hệ thống CRM và các giải pháp tương tự khác, thường là dựa trên đám mây. Sau đó, dựa trên những dữ liệu đã được phân tích, nhà quản lý sẽ đánh giá được chất lượng, hiệu quả của việc bán hàng và đưa ra những giải pháp cho tương lai.



Các chỉ số cần chú ý
Các chuyên gia không nên đặt mục tiêu thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt. Thay vào đó, họ chỉ nên tập trung vào thông tin làm tăng giá trị cho tổ chức hoặc bộ phận của họ như:
● Số lượng cuộc gọi đã thực hiện
● Số lượng email đã gửi
● Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo
● Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng
● Thời gian dành cho bán hàng
● Thời gian theo dõi
● Độ chính xác của dự báo bán hàng
● Quy mô giao dịch trung bình
● Thời gian trung bình để chốt giao dịch
● Doanh thu bán hàng

Phương pháp thu thập dữ liệu
Công cụ phân tích dữ liệu bán hàng hợp lý nhất là bảng tính. Nhưng nó thiếu cấu trúc chuyên biệt và các công cụ tự động hóa. Phần mềm CRM tốt sẽ là một giải pháp tối ưu cho những doanh nghiệp khai thác tối đa tính năng của chúng. Cho dù bạn chọn công cụ nào, hãy đảm bảo việc đào tạo cho nhân viên trước khi bạn bắt đầu sử dụng.
Ưu – nhược điểm của CRM
- Ưu điểm:
+ CRM tự động sao lưu các dữ liệu liên quan đến quy trình bán hàng
+ Phần mềm được trang bị trên mọi thiết bị và dễ dàng tích hợp với các giải pháp của bên thứ 3
+ Khi hệ thống phát hiện ra một mô hình bán hàng hiệu quả, nó sẽ tự động gửi thông báo về CRM. Từ đó doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình mới để nâng cao chiến lược bán hàng, dự báo được hành vi của khách hàng càng chính xác.
- Nhược điểm:
+ CRM chưa cung cấp phần mềm miễn phí nên người dùng chưa thể trải nghiệm để đưa ra quyết định lựa chọn.
+ Phần mềm CRM tích hợp nhiều tính năng nên nhân viên cần được đào tạo để sử dụng

Ưu - nhược điểm của bảng tính
+ Ưu điểm: Bảng tính (như Open Office, Google Sheets,…) là những bảng tính miễn phí, cho phép người dùng tạo dữ liệu tuỳ ý và chia sẻ rộng rãi.
+ Nhược điểm: Vì là phần mềm độc lập nên sẽ cần thời gian để đồng bộ hoá dữ liệu với phần mềm CRM
 
2. Các phương pháp điều chỉnh dữ liệu
2.1 Điều chỉnh theo xu hướng của ngành
Để cung cấp các dự báo bán hàng chính xác hơn, hãy theo dõi tin tức về lĩnh vực mà bạn đang làm việc.
Các nhà quản lý muốn biết các chỉ số sau:
● Số lượng các công ty trong cùng phân khúc là bao nhiêu?
● Công ty có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh? Công ty nào mạnh nhất?
● Các chỉ số thương mại của đối thủ cạnh tranh là gì? Họ thực hiện những giải pháp nào để cải thiện doanh số bán hàng?

2.2 Thực hiện các cuộc khảo sát tiếp thị
Nếu bạn không đủ khả năng tạo một cuộc khảo sát chuyên nghiệp như những đơn vị khác, hãy tự biên soạn một bảng câu hỏi và phân phát cho những khách hàng thân thiết.


2.3 Cách xử lý dữ liệu đã thu thập
Dựa vào dữ liệu đã thu thập được, nhân viên phân loại khách hàng tiềm năng theo các nhóm khác nhau:
- Khách hàng tiềm năng loại 1: Đang quan tâm và có sẽ mua
- Khách hàng tiềm năng loại 2: Đang quan tâm và đang cân nhắc
- Khách hàng tiềm năng loại 3: Chưa tìm hiểu và chưa có nhu cầu mua
Từ số lượng khách hàng tiềm năng đã phân loại, nhân viên tính phần trăm khách hàng tiềm năng mà bạn đã chốt giao dịch. Sau đó, nhân tỷ lệ phần trăm có liên quan với số lượng khách hàng tiềm năng trong mỗi danh mục (mà bạn đã lên kế hoạch cho tuần tới. Điều này cho phép bạn ước tính số lượng giao dịch mà bạn có khả năng đóng vào tuần tới, theo kênh liên lạc.

2.4 Dự báo doanh số bán hàng
Dự báo bán hàng hoàn toàn không đồng nghĩa với tiềm năng bán hàng. Tuy nhiên, trong thực tế, nhu cầu của khách hàng có thể dao động tùy theo mùa, một đối thủ cạnh tranh có thể tung ra một sản phẩm của đối thủ mạnh hoặc một cuộc khủng hoảng tài chính có thể xảy ra trên thị trường.
Khi bối cảnh hoặc phạm vi bán hàng thay đổi, bạn không nên loại bỏ dữ liệu cũ. Bạn vẫn có thể dựa vào số liệu thống kê đã tích lũy trước đó, nhưng hãy sẵn sàng tính đến nhiều yếu tố mới. Hãy nhớ rằng độ chính xác của các dự báo sẽ không quá cao trong thời gian biến động.

2.5 Nâng cao chiến lược bán hàng
- Thoát khỏi các nút thắt cổ chai
Ở giai đoạn này, bạn không cần phải thay đổi bất cứ điều gì trong quy trình làm việc của mình. Chỉ cần xem xét kỹ lưỡng và xác định những nút thắt có thể cải tiến được.
 
- Làm việc dựa trên kỹ năng bán hàng
Quá trình này có thể được chia thành 6 bước:
+ Bước 1: Tạo khách hàng tiềm năng tốt hơn
Thông thường, truyền miệng mang lại kết quả tốt hơn so với quảng cáo trả phí. Nếu có thể, hãy yêu cầu khách hàng thân thiết giới thiệu, chia sẻ thông tin trên mạng xã hội. Điều này có thể mang lại cho bạn những khách hàng tiềm năng mới.
Đưa ra những ưu tiên cho khách hàng tiềm năng khi mua sản phẩm (có thể tặng qùa, chiết khấu, giảm giá,…)
Cố gắng theo dõi xu hướng giữa nguồn khách hàng tiềm năng và tiềm năng bán hàng của họ. Điều này sẽ cho phép bạn tập trung tốt hơn nỗ lực của mình vào các nguồn tiềm năng nhất.

+ Bước 2: Tăng cường nâng cao khách hàng tiềm năng
Để cải thiện chuyển đổi bán hàng, đôi khi chỉ cần kéo dài cuộc gọi là đủ. Nhân viên bán hàng nói chuyện với khách hàng càng lâu thì cơ hội chốt giao dịch của họ càng cao. Nếu bạn không hài lòng với hiệu quả của các cuộc gọi của mình, hãy sắp xếp một cuộc họp nhóm và thảo luận về cách bạn có thể lôi cuốn khán giả của mình vào các cuộc trò chuyện dài hơn.

- Xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng thân thiết
Để tăng nhu cầu đối với hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn, hãy thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của họ. Hãy cho họ biết rằng bạn có thể giải quyết vấn đề của họ. Đối với điều này, bạn nên hiểu rất chính xác nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Để đánh giá tỷ lệ mở và nhấp qua các email được cá nhân hóa của bạn, hãy chạy thử nghiệm A / B. Nếu chiến lược của bạn hoạt động, thì nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẽ tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quy trình.
Nếu so với khách hàng mới, khách hàng thân thiết có xu hướng chi tiêu nhiều hơn 67% cho sản phẩm của bạn. Đây là lý do tại sao việc đầu tư thời gian và công sức vào việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài là điều cần thiết.
 
- Nâng cao kỹ năng giao tiếp của bạn
Cá nhân hóa là chìa khóa để đàm phán hiệu quả. Tuỳ chỉnh các mẫu email cho các giai đoạn khác nhau của quá trình. Xác định mục tiêu mà bạn muốn đạt được với mỗi mẫu. Sau đó, bạn có thể quyết định tin tức mà bạn muốn cung cấp cho khách hàng của mình. Khi mẫu đã sẵn sàng, đừng gửi nó cho người nhận ngay lập tức. Thay vào đó, hãy chạy một loạt thử nghiệm A / B để thử các cách tiếp cận đa dạng.
Để ước tính mức độ thành công của từng giai đoạn, hãy phân tích phản ứng của khách hàng đối với các chiến dịch: gửi email, tin nhắn, gọi điện,….
 
- Tận dụng tối đa CRM
+ Cài đặt cảnh báo tự động những email gửi về hệ thống
+ Cài đặt ưu tiên các lượt theo dõi, tương tác của khách hàng trên mạng xã hội
+ Tích hợp các công cụ của CRM để thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng tiềm năng

- Thực hiện các báo cáo công việc
Tất cả các thành viên trong nhóm của bạn nên biên soạn báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng và hàng năm, sử dụng các mẫu thống nhất. Mỗi khung thời gian có một nhiệm vụ và cấu trúc cụ thể.

- Chia sẻ thông tin chi tiết với đồng nghiệp

Bạn cần chia sẻ tầm nhìn của mình với tất cả các thành viên trong nhóm để các thành viên có thể sửa đổi quy trình làm việc, hướng tới mục tiêu chung.
Cùng chuyên mục
Phần mềm CRM tối ưu giúp quản lý mọi hoạt động bán hàng
24.09.2021 141
Vitranet24 tư vấn triển khai một hệ thống CRM tổng thể giúp kiểm soát mọi hoạt động của quá trình kinh doanh của quý đơn vị. Hệ thống có đầy đủ các đối tượng của quy trình bán hàng, với khả năng tuỳ chỉnh mạnh mẽ. Đặc biệt hệ thống với sức mạnh tự tạo các quy trình linh động giúp "may đo" theo từng yêu cầu của quý doanh nghiệp
Những tư duy sai lầm trong việc sử dụng CRM vào tự động hoá bán hàng và marketing
22.09.2021 215
CRM là một công cụ hỗ trợ đắc lực dành cho bất cứ doanh nghiệp nào, tuy nhiên, nếu không biết cách áp dụng thì nó sẽ mang lại tác dụng ngược. Dưới đây là một số sai lầm trong việc sử dụng CRM vào tự động hoá sales – marketing thường gặp ở các doanh nghiệp.
QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
20.09.2021 176
Quản lý quan hệ khách hàng hay CRM (tiếng Anh: Customer relationship management) là một phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả, quản lý các thông tin của khách hàng như thông tin về tài khoản, nhu cầu, liên lạc và các vấn đề khác nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
10 phương pháp thắt chặt mối quan hệ khách hàng trong đại dịch COVID-19
23.07.2021 503
Đại dịch Covid-19 đang ảnh hưởng đến mọi mặt của cuộc sống và làm thay đổi trật tự thế giới, có thể nói là cuộc khủng hoảng kinh tế xã hội nghiêm trọng nhất kể từ chiến tranh thế giới thứ hai trở lại đây. Hòa trong dòng chảy chung đó, các công ty cũng đang phải nỗ lực hết sức để vượt qua những khó khăn này, từ các chính sách tài chính, quản lý chuỗi cung ứng, cắt giảm nhân sự, đảm bảo đời sống của nhân viên, và đặc biệt hơn cả là duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Làm thế nào để đồng bộ hoá quy trình bán hàng?
23.04.2021 611
Một vấn đề phổ biến mà các công ty đang gặp phải là khoảng cách giữa các quy trình bán hàng chưa có sự thống nhất, đồng bộ hoá. Nhân viên thường nhầm lẫn các quy trình của nhau nên việc xử lý các đơn hàng thường gặp tình trạng thiếu, mất, bỏ sót,… đơn hàng. Vậy làm thế nào để chuẩn hoá quy trình bán hàng cho doanh nghiệp? 
Làm thế nào để phân tích dữ liệu bán hàng trong CRM?
14.04.2021 660
Phân tích dữ liệu bán hàng cho phép các nhà quản lý đưa ra các quyết định chính xác trong tương lai. Dựa vào các chỉ số trong CRM, chuyên gia sẽ tập trung vào đó để tăng doanh số bán hàng. Cách tiếp cận này đã được chứng minh là có hiệu quả tuyệt vời đối với các tổ chức thuộc mọi quy mô và lĩnh vực hoạt động. 
Phần mềm CRM - Giải pháp quản lý khách hàng hiệu quả
11.12.2020 696
Với giải pháp phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể theo dõi dữ liệu khách hàng, duy trì giao tiếp để thu hút cũng như giữ họ lâu hơn với sản phẩm. CRM là giải pháp hàng đầu giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, duy trì các mối quan hệ với khách hàng.
Tầm quan trọng của quản lý quan hệ khách hàng (CRM) phần 02:
13.08.2020 1109
Phần mềm quản lý khách hàng là cách tiếp cận mạnh mẽ và hiệu quả nhất trong việc duy trì và tạo mối quan hệ với khách hàng. Quản lý quan hệ khách hàng không chỉ là kinh doanh thuần túy mà còn là giữ mối liên kết mạnh mẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp của bạn. Phát triển mối liên kết này sẽ đưa doanh nghiệp đến những thành công vượt bậc.
Làm thế nào để không mất khách hàng trong cuộc khủng hoảng
17.07.2020 1199
Rất nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn do cuộc khủng hoảng đang diễn ra khi bị mất khách hàng và không có cách nào để thoát khỏi các tổn thất. Quản lý khách hàng trở thành bài toán đau đầu hậu Covid 19 khi mà các khách hàng của bạn thắt chặt chi tiêu hơn, e dè hơn trong các quyết định mua hàng.
Tầm quan trọng của phần mềm CRM (Phần 1)
20.11.2019 2165
Phần mềm CRM (Customer relationship management) – Phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng và vai trò quan trọng của phần mềm CRM giúp các doanh nghiệp hiểu sâu về khách hàng tìềm năng từ đó tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh và cách doanh nghiệp tiếp thị, bán sản phẩm cho khách hàng, các doanh nghiệp có thể đã quen với thuật ngữ Quản lý quan hệ khách hàng hoặc gọi tắt là phần mềm CRM.
10 bước để xử lý một khách hàng tức giận
18.11.2019 1733
Khách hàng không hài lòng là một phần của việc điều hành một doanh nghiệp, mặc dù chắc chắn là một phần khó chịu mà hầu hết chúng ta đều muốn tránh. Tuy nhiên, việc tránh các khách hàng giận dữ không giải quyết được vấn đề. Dưới đây là hướng dẫn từng bước để đối phó với một khách hàng không hài lòng, thậm chí giận dữ mà không mất hình ảnh của bạn hay mất khách hàng.
Các bí quyết thành công cho các quản lý bán hàng
17.08.2019 1119
Đối với mỗi doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng luôn là yếu tố quyết định tới thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà một quản lý bán hàng giàu kinh nghiệm và năng lực là rất cần thiết, không chỉ giúp xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mà còn giúp tạo ra chiến lược thành công cho doanh nghiệp.
“Chăm sóc khách hàng” điều mà không phải ai cũng biết
31.07.2019 906
Chăm sóc khách hàng” hoạt động không thể thiếu trong “quản lý doanh nghiệp”. Nhưng phải chăm sóc như thế nào để đạt được sự hài lòng của khách hàng và rút ngắn thời gian khách hàng mua lại sản phẩm hoặc mua các sản phẩm khác của doanh nghiệp lại là điều không dễ dàng. Hãy bắt đầu từ nhn viên chăm sóc khách hàng, họ cần làm gì?
8 kỹ năng “không thể thiếu” của Quản lý dự án:
25.07.2019 820
Bạn đang đau đầu với các dự án triển khai của công ty? Công việc thường xuyên trễ hạn? Dự án không đảm bảo đúng tiến độ? Vậy phải làm sao???
5 sai lầm chết người trong dịch vụ khách hàng
21.06.2019 866
Dịch vụ khách hàng là xương sống tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp. Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể được đánh giá tốt lúc đầu nhưng khách hàng có tiếp tục quay lại hay không phụ thuộc vào dịch vụ khách hàng. 
Quản lý
Phần mềm CRM tối ưu giúp quản lý mọi hoạt động bán hàng
24.09.2021 141
Vitranet24 tư vấn triển khai một hệ thống CRM tổng thể giúp kiểm soát mọi hoạt động của quá trình kinh doanh của quý đơn vị. Hệ thống có đầy đủ các đối tượng của quy trình bán hàng, với khả năng tuỳ chỉnh mạnh mẽ. Đặc biệt hệ thống với sức mạnh tự tạo các quy trình linh động giúp "may đo" theo từng yêu cầu của quý doanh nghiệp

Phát triển bản thân
Cách giao tiếp, ứng xử khi làm việc với đối tác châu Âu
20.11.2019 3591
Mặc dù trình độ phát triển giữa EU và các nước ngoài khối có khác nhau, nhưng nhìn chung, các nước châu Âu đều có một số giá trị và nguyên tắc cơ bản được tôn trọng, đó là: Tự do và độc lập cá nhân; công lý bình đẳng và luật pháp; nhân văn, nhân quyền và khai sáng; tài sản cá nhân, sự thịnh vượng; hạnh phúc; hoạt động hiệu quả, có kế hoạch; quý trọng thời gian; trách nhiệm với môi trường tự nhiên và xã hội.

Công nghệ
Bluezone ứng dụng đột phá truy vết Covid-19 và hướng đi mới cho sản phẩm công nghệ Việt?
22.02.2021 685
Trong bối cảnh dịch Covid-19 tác động mạnh mẽ, ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạt động của nền kinh tế - xã hội từ đầu năm 2020 theo chiều hướng xấu, quá trình chuyển đổi số quốc gia đã diễn ra mạnh mẽ hơn, toàn diện hơn; nhất là đối với các hoạt động kinh tế, thương mại, giáo dục, văn hóa, hành chính, giao thông - vận tải... Đặc biệt, doanh nghiệp công nghệ Việt Nam đã nhanh chóng thích ứng và đối phó hiệu quả với đại dịch Covid-19.

Giải trí
10 điều ‘dân văn phòng’ cần tránh mỗi buổi sáng khi đến văn phòng
23.10.2019 1296
Đối với nhiều người, khoảng thời gian mới bắt đầu tới văn phòng là khoảng thời gian chuẩn bị hoặc đơn giản chỉ là khoảng thời gian nghỉ ngơi khi vừa di chuyển tới văn phòng hay để chuẩn bị cho 1 ngày dài làm việc. Tuy nhiên đây là 10 điều mà bạn cần tránh trong 10 phút đầu tiên khi bạn bước vào văn phòng làm việc. Hãy xem mình có bao nhiêu thói quen xấu và thay đổi ngay từ ngày mai đi nhé! Dưới đây là 10 sai lầm thường mắc phải nhất khi bắt đầu một ngày làm việc.